INNOVACIÓN LA CLAVE DE CUALQUIER NEGOCIO

¿QUÉ CAMBIA?

Al ver el cartel del festival de música Primavera Sound 2019 me quedé un poco frío, he asistido a varias ediciones, no soy un  experto, no conozco todos los grupos ni estoy al tanto de todas las novedades, aunque he enriquecido mi repertorio musical con agradables descubrimientos en este festival.

Tras investigar y leer un poco lo entendí (o eso me parece) y bajo mi opinión (un ecléctico advenedizo en el sector), creo que han decidido cambiar su público objetivo girando hacia un público más joven y reforzando la tendencia a realizar un festival para extranjeros que vengan de turismo musical, una propuesta atractiva desde Suecia, Noruega, Australia, EEUU, Canadá, Alemania… (Hablo de mucha de la gente que conocí en la anterior edición). No es ni bueno ni malo, es su opción de crecimiento empresarial.

Renuncian a la carrera por contratar a numerosos grupos de primer nivel para generaciones mayores. Se salen de la supercompetencia buscando una propuesta diferente para nuevos clientes con “nuevos productos”.

PENSAMIENTO LATERAL Y CAMBIO DE MERCADO 

Hace años ellos eran los únicos que traían a determinados famosos, eran innovadores por ello, han sido “la referencia” para que muchos los copien. Hoy esa estrategia la pretenden muchos y la competencia es enorme y en fechas y localizaciones cercanas.

Ahora han renunciado al esfuerzo económico y a la carrera competitiva por captar al lote de cabezas de cartel más conocidos en un mercado saturado, maduro por los numerosísimos festivales que han proliferado por nuestro país.

En los foros que sigo, comenzaron a poner verdes a los organizadores  del festival, que en sus redes sociales explicaban su propuesta.

Al cabo de unas horas y durante la semana posterior encontraba algunas opiniones favorables y muchas negativas. Mucha gente de mi generación y las cercanas no irán.

Han innovado, pero ¿Se han equivocado?

Habrá que ver el resultado en asistentes, las sensaciones y opiniones tras la realización y seguir sus próximas ediciones para saber si el rumbo tomado es correcto o no… y si se mantiene.

Este es el caso que me hizo  tener la idea de este post, reflexionaré sobre la innovación y el cambio de la propuesta habitual en un comercio o un servicio.

FORMAS DE INNOVAR

Como asistente a diversos festivales de música, principalmente los que se realizan en la ciudad en que vivo (Barcelona) he visto muchas ideas innovadoras, comento algunas, sin que esto pretenda ser la enumeración de todas:

En el Sónar han innovado realizando conciertos de día, no solo de noche, una nueva forma de acudir a un festival, han realizado un ciclo de conferencias culturales, científicas, artísticas paralelas al festival de altísimo valor añadido y enorme calidad y una zona recreativa. Una apuesta por crear un festival 360 º  no sólo musical. Conociendo que muchos de sus asistentes tienen unas inquietudes que pueden aceptar de muy buen grado esta propuesta que incrementa el prestigio, la experiencia del cliente y la calidad del festival.

En el Crüilla  implantaron hace años el pago digital con una pulsera que facilita no tener que estar sacando en una aglomeración la cartera, el dinero o la tarjeta con la seguridad y tranquilidad que conlleva.

En el Crüilla, Primavera Sound y Sónar existe una propuesta gastronómica de altura que convierte en una verdadera aventura culinaria cada comida, para el próximo Doctor Music se anuncia  un servicio de restauración bajo la batuta de Ferrá Adriá.

También se han fusionado con un street market, creando una gran zona de venta de ropa, música, gafas joyas y otros complementos, cosméticos, servicios de belleza, etc. Un market realmente singular y de calidad donde se dan a conocer marcas muy interesantes y productos atractivos.

Los festivales han salido de su semana de realización ofreciendo un programa de conciertos durante todo el año, ya se dedicaban a eso, además de trabajar para un fin de semana, crece su negocio en el tiempo.

Se ha ampliado por tanto el negocio en servicios complementarios como la comida y las ventas cruzadas o paralelas. Se han generado nuevas fuentes de ingresos. Siempre pensando en el cliente que ahora tiene más formas de consumir en aspectos que le agradan y satisfacen sus inquietudes y necesidades.

No sigo; son ejemplos que me llaman la atención y se pueden aplicar a las filosofías de innovación en otros negocios.

INNOVACIÓN EMPRESARIAL

Todas las empresas no innovan, muchas ganan dinero realizando productos y procesos de igual modo que otros o de igual modo que desde hace tiempo, no es siempre necesario innovar para obtener beneficios, atraer clientes u obtener su satisfacción, no es la única vía.

Pero para pervivir posiblemente es imprescindible.

Hay quien se dedica a copiar la innovación de otros y esto hace que muchos funcionen, anecdóticamente en ocasiones mejor que el original. En ocasiones porque implementan y sistematizan mejor la idea o producto innovador que el pionero o la expanden con más eficacia.

Casi haciendo una chanza diría que innovan a su manera porque copian la innovación, de no hacerlo no ofrecerían algo interesante.

Por esto os lanzo la idea de que al innovar también deberíamos pensar como “proteger” o personalizar la innovación para defenderla de las copias, para que sea rentable al máximo para nuestra empresa. Para que una copia que puede ser realizada hasta por un competidor de mayor tamaño no haga fracasar o bajar la rentabilidad de nuestra propuesta de valor.

La innovación siempre es una apuesta que puede provocar un éxito o un fracaso, (al fin y al cabo como cualquier propuesta empresarial), pero con determinadas connotaciones.

FORMAS DE INNOVAR

Se puede innovar de muchas maneras, innovar no es solamente inventar, puede ser realizar algo muy espectacular o puede ser algo poco llamativo pero muy útil como adaptar un proceso para que sea más eficiente.

La innovación es el motor del desarrollo empresarial y sin ella es muy complicado sobrevivir en un mundo tan competitivo como el actual.

Para innovar se debe de creareliminar pero también incrementarreducir  una variable de importancia en la competencia del mercado.

Para innovar debemos conocer nuestro mercado, a nuestros clientes y realizar un ejercicio de análisis profundo para encontrar carencias o debilidades de los procesos, productos o servicios que podemos modificar para aportar algo a nuestros clientes… o a nuevos clientes. Busquemos el problema, el defecto, y encontraremos una vía de mejora, una oportunidad.

Quien apuesta por la innovación busca generalmente la diferenciación.

Diferenciarse es generalmente una estrategia empresarial que puede provocar la apertura de nuevos mercados, nuevos consumidores y nuevas oportunidades.  

También genera la posibilidad de competir sin que el precio sea el factor determinante, y por tanto con márgenes generalmente mejores que en los mercados maduros y saturados.

Lo  he dejado para el final pero es lo primero:

Evidentemente lo más importante de innovar es la propuesta de valor, si la innovación no aporta realmente algún valor adicional, algo que mejore, facilite, simplifique, economice los  productos, procesos o servicios anteriores, pues no tiene sentido ni será valorada por el consumidor.

La propuesta debe ser entendida es decir comunicada adecuadamente para que el consumidor la comprenda, podemos perder a nuestros clientes (perdida de fidelización por cambio de la propuesta) o no captar a los que pretendíamos. Y para defendernos de los imitadores, debemos de hacer que nuestro público objetivo conozca rápida y eficazmente nuestra propuesta.

Al ofrecer una propuesta innovadora también cuenta la “oportunidad”. A veces la innovación no llega en el momento adecuado puede que el mercado no esté preparado para un producto por cuestiones sociales, económicas, culturales…

Siempre queda la duda de la aceptación que tendrá y de si nuestro diseño es adecuado o aún se debe de perfeccionar.

LEAN STARTUP

Por ello en los modelos de innovación cada vez se preconiza más el empleo de una técnica que se ha usado siempre, pero que ahora se ha sistematizado y definido por Eric Ries como: el método Lean startup .

Ósea ir poco a poco, hacer una prueba con un mínimo de inversión y testar desde una muestra (prueba piloto) del producto o servicio.

Debemos realizar un análisis, un estudio de mercado para conocer las posibilidades de éxito, de aceptación antes de desarrollar todo el modelo a plena escala con la inversión que conlleva.

Así, si no funciona podremos modificar o retirar la propuesta sin haber hecho un desembolso cuantioso.

Si el importe económico de la innovación no es cuantioso, es decir podemos realizar el cambio o novedad fácilmente, aun así también debemos pensar en testarlo, no por el gasto sino por el grado de aceptación o rechazo de los clientes.

Podemos perder clientes o no generar nada  innovando y debemos de probar los productos, servicios o procedimientos para decidir si son útiles y rentables.  

Y tenemos que tener clarísimo que el foco de nuestra empresa siempre tiene que estar puesto en el cliente. El producto o servicio tiene que chequear si satisface  al consumidor, si lo acepta y qué opina de él. De este conocimiento obtendremos la mejor dirección para encaminar nuestros servicios, procesos o productos innovadores.

ASPECTOS RELEVANTES

Estos análisis sobre la propuesta de valor innovadora deben de realizarse en diferentes paneles de clientes porque también debemos preguntarnos si se ha elegido el segmento de público adecuado y la finalidad de uso adecuada para nuestra propuesta.

Además hay que cuestionar y evaluar si se realiza una comunicación adecuada porque un magnífico producto o servicio puede fracasar si no sabemos elegir el modo correcto para que el cliente lo conozca.

Comento un ejemplo quizás poco conocido por los jóvenes de cómo un producto innovador no llegó en el momento oportuno, ni se comunicó bien ni se centró el desarrollo en el segmento adecuado:

Las cafeteras de cápsulas salieron al mercado años antes de lo que pensamos, y fueron un fracaso, pasaron desapercibidas sin gran aceptación.

Años más tarde y no sé quien fue el genio de la propuesta pasaron de competir como un electrodoméstico, de ser “una cafetera” a situarse como un producto aspiracional de semi-lujo, que se vendía en tiendas que parecen joyerías, creándose una campaña publicitaria para comunicar  la propuesta excepcional y cambiando el diseño de las cafeteras para que fuesen mucho más atractivas, también cambiando (como sucedió con las impresoras) el foco principal del negocio de las máquinas a los recambios… Las cápsulas.

Implementar la innovación es un trabajo de equipo, compañeros que deben de  estar implicados, formados y motivados, conociendo la filosofía de la empresa y concienciados del rumbo y los valores del negocio, toda la plantilla debe realizar el movimiento a la vez y en la misma dirección…

Una de las cualidades que tiene que tener cualquier propuesta comercial es la coherencia, los aspectos o productos innovadores que implementemos tendrán que encajar en la compañía.

Evidentemente innovar requiere financiación, que será una inversión sobre el futuro de la compañía, no un gasto. No todo proceso innovador requiere altas inversiones y una forma de minimizar el riesgo es el anteriormente mencionado sistema de prueba a escala.

La innovación puede favorecer reducir los costes o postular productos o servicios con más margen de beneficio o para mercados con mayor demanda, en muchos casos puede ser tremendamente rentable.

TIPS PARA EL FUTURO    

El mundo digital, el enorme desarrollo de los e-commerce y de las plataformas tipo market place.

Las ventas de productos y servicios on line, (por el móvil principalmente), han experimentado un crecimiento exponencial… que va a continuar. Las relaciones entre los clientes y los fabricantes han cambiado y siguen cambiando a una velocidad vertiginosa.

Cualquier comercio debe de tener en cuenta este mercado y este ecosistema. Hace unos años esto se comentaba como un consejo bienintencionado pero hoy es prácticamente obligatorio mantener una presencia digital para acceder a muchos de los potenciales clientes de nuestro espacio comercial, tanto para vender como para estar en contacto con ellos.

Podemos apostar por la venta online, o la venta mixta física y  electrónica. Y si apostamos sólo por la venta presencial también deberíamos tener en cuenta internet hasta en los negocios más pequeños y tradicionales. La venta online puede ser directa con una web propia o colaborar con uno o varios market places.

La comunicación con el cliente y su interacción es mucho mayor desde la irrupción del mundo digital, las redes sociales son una vía indispensable para darnos a conocer, fidelizar, detectar las inquietudes del público, atender las reclamaciones e identificar debilidades y fortalezas de nuestro negocio.

Es sorprendente pero ahora se hace mucho más por conocer al cliente y saber sus preferencias que cuando el contacto era físico en el comercio tradicional. El marketing tiene claro que su futuro es la modelización paramétrica de los consumidores y en ello invierte para innovar en la forma de comunicar a los clientes las propuestas, que cada día serán más eficientes por conocernos mejor.  En el marketing casi no se diferencia ya entre on line y off line, se ha interiorizado perfectamente que hay que actuar en las dos vertientes para que la comunicación al cliente sea eficaz.

Por otra parte, en los comercios físicos  se busca optimizar la propuesta a través de una modificación del espacio comercial, en su diseño, en la forma de exponer los productos, luz, mobiliario, música, olor, packaging, la distribución y la entrega para proporcionar una experiencia de compra  singular.

Para crear una fuerza de atracción que logre que acudir a ese lugar físico sea insustituible por la compra online, (ya sea un restaurante, una librería o una tienda de ropa).

Han proliferado los pop up stores y street markets, ventas privadas y otras nuevas modalidades físicas para salir del local a comunicar nuestras propuestas.

También se desarrollan los productos. Buscando productos nicho para segmentos poco trabajados o demandas poco atendidas, innovaciones de producto, nuevos diseños, productos personalizados, etc.  Para que la oferta sea apreciada como atractiva, moderna, diferenciada y de calidad.

Y en la relación del cliente con el vendedor se innova formando mucho más a los vendedores, ofreciendo servicios de asesoramiento, de prescripción, divulgación, servicios y productos complementarios al principal además de  servicios y productos postventa en mucha mayor cuantía.

En the Pershopper podemos asesorarte a implementar diferentes maneras de innovar en tu negocio. Innovar es cool, podemos hacer que tu propuesta sea muy cool porque somos expertos en retail desde muchos puntos de vista para enfocar cambios beneficiosos en diferentes ámbitos.

Y por cierto iré al Primavera Sound, con expectativa de rejuvenecer mi repertorio, veremos si la propuesta me convence. Pero también intentaré ir a oír a muchos de los que no vendrán y lo harán a otros festivales, porque ya sé que me gustan y me atrae escucharlos (si la economía me lo permite). Según sea mi experiencia, quizás cambie de opción el año próximo… o no. Puede que el PS ya no esté hecho para mi generación, lo que no significa que el cambio no les sea rentable a los organizadores.

Jose Alberto rubio Muñoz  #Homoboticarius

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